竹内 彰
BtoB事業
オフィスプランニンググループ
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今現在の業務を教えてください。
僕は、「何でも売れる会社の営業」です。今はオフィス家具全般が主な販売商品で、地元の製造業、保育園や幼稚園、病院、不動産屋さんがお客様としていらっしゃいます。
オフィス家具はどの会社でも使うものなので、業界はほとんど限定しません。起業規模も大企業から小さな会社まで色々なお客様がいらっしゃいます。
企業の中でも「新規開業」のお客様が多いですね。新しく開業したり、新しく支店や営業所を増やしたりする企業です。そういった企業に対して、必要なオフィス家具、オフィス用品をご提供します。
新規開業に慣れている経営者の方はそんなにいません。なので、忘れがちなものや失敗しがちなことがあるので、それは経験値が多いこちらからアドバイスしたりします。
担当するお客様の中では、半分が自分で新規で案件を獲得したお客様で、残り半分はお問合せから獲得した案件です。
竹内さんは中途入社でアサヒ商会に入社していますが、
アサヒ商会に入社前はどんな仕事をしていましたか？
僕は15年前に入社しました（自分でも今気づいてちょっと驚いていますが）。
26歳で転職してアサヒ商会に入社しました。
僕は群馬県外の大学卒業後、自営業の父親の健康状態の問題があり家業の手伝いをしていました。その後、落ち着いた後にバイトをしながら群馬県内の産業廃棄物会社へ入社しました。数年働いたのですが、アサヒ商会の方とたまたま仕事中に出会って、その流れでアサヒ商会へ転職しました。
転職して入社した26歳から35歳までずっと中古家具部門に所属して、仕入れた中古家具の修理をしたり、販売する中古家具の配送、お客様先での設置、お店での接客まで幅広く担当していました。かなり体力のいる肉体労働でしたね。
竹内さんの今の仕事は営業ですが、
そもそも大学卒業後からずっと営業ではない仕事をしていて、30代後半で急に営業になったわけですが、何がきっかけだったんですか？
僕が営業になったのは2017年（36歳）の時でしたが、人生初めての営業職でした。
自分で異動の希望を出していましたし、ちょうど社内で産休や育休の方が出てきて、人事異動が行われようとしていた時期だったので、運良く希望通りに営業になれたという感じです。
異動したいと思った理由は、30代後半になって、もっと自分のスキルや経験値を高めたいと思ったことと、あと、やはり肉体的な辛さを感じていたところがあります。15年前と比べると、もう全然体力が無くなってきているんです（笑）
入社以来、ずっと中古家具の部門で働いていたので「営業なんて出来るの？」「無理やり営業職にされたんじゃないの？」と周囲の人は思っていたかもしれませんが、自分の中では「営業をやってやる！」という強い気持ちと「根拠のない自信」が強くあったのを覚えています。
異動先は、今所属する部署の前身の部署でした。やっている仕事は今と同じです。
初めての営業だと、何からやれば良いか分からないと思いますし、手取り足取り教えてもらうほどの年齢でもないので、おそらく自分ひとりで色々と試行錯誤しながら営業という仕事をしたと思いますが、一番最初に何をしたのですか？
異動した当初は、もうずっと不安でした。
「何したら良いの？」という状態で、やるべきことすら思いつかない状態でした（笑）
そもそも「会社は僕に何を期待しているんだ？」という状態でした。
もじもじしていても始まらないので、とりあえず、中古家具で働いていた時の顧客リストにある企業を手あたり次第訪問しました。が、案の定、何も販売できず。販売できそうな感じさえありませんでした。
今、振り返ると、自分の主張ばかりしていたなと思いますね。「こんな商品があって…」「こんな会社でして…」と言いたいことばかり言っていました。
3週間くらいその調子で、いよいよ何も無いまま1か月が経とうとした時に焦ってきました。何も手段が無いので、とにかく営業に関する書籍を読んで勉強しました。
そこで書籍を自分で見つけて読んで学ぶって素晴らしいですね！
営業ノウハウとかを習得したのですか？
いえ、小手先の営業ノウハウじゃないんですよ。
本を読んでいたら「ウォンツ」というものに気づきまして。こちらがいくら「この商品は良いですよ」と言っても、欲しくないものは絶対買わないよなと。まぁ、当たり前のことなんですけど、それに気づいた後からは、ずっと話を聞くように営業スタイルを変えました。
そうすると、だんだんとお客様との向き合い方が変わってきて、3か月経った頃に、新規のお客様から500万円超えの案件を受注できました。
何故上手くいったのかを分析しても、とにかく当時はがむしゃらで、可能性があると思った手法は色々やったということしか覚えていません。
ただ、強く思っていたのは「ちまちまと家具を販売しても、目標には届かないな」ということでした。
なので、「新規で開業したり、支店を作る企業なら大量にオフィス家具やオフィス用品を必要とするはずだし、開業の際の必要なものには不慣れだろうからアドバイスできる」と考えて行動しました。そうしたら、先ほどの初めての新規のお客様のオフィスの工事現場を見つけたのです。
何も知らなかったので、とにかくアポなし訪問しました。そこから、関係性ができて受注となりました。
竹内さんの仕事は経営者と話すことがほとんどだと思いますが、いち従業員が経営者と話をするって結構知識や度胸がいるはずだと思います。
経営者とどんなことを話しているのですか？
皆やっているかもしれませんが、僕は「経営者の前で従業員の方を褒める」ようにしています。
決してお世辞ではなく、純粋に思ったこと、見つけた良いところを褒めるようにしています。やっぱり喜んでくれるし、話がしやすくなりますね。
いきなり商談ってなかなか難しいですし、仮にできても「嫌だな」とどこかで思っちゃうかもしれません。
相手が喜ぶこと、役立つことをしてこその関係性ですよね。
そのために本を読んだり、新聞を読んだりしています。経営者で本をよく読んで勉強している人は多いですから。あと、ネットでお客様の業界情報や、お客様のライバル企業の情報も調べておいたりはします。ライバル情報は「いやぁ、それは知らなかった」と言われることもあり、結構喜ばれますね。
勉強家ですね！ところで、今、竹内さんが仕事の中で挑戦していること、達成しようと目指していることってどんなことですか？
とにかく闇雲に行う営業、根性頼みの飛び込み営業を少しでも減らしていくことですね。
「え？営業なのに！？」と思うかもしれませんが、営業してもお客様の役に立てなければ、自己満足の行動にしかなりませんし。
お役に立てる実績や商材はあるので、どれだけ自分たちの価値を伝えられるかが大事だと思っています。
なので、お伝えするための伝え方や文章作りが出来るようにチャレンジ中です。
「営業の省力化」と表現するのが良いでしょうか。営業活動は価値を提供することではなく、あくまで出会いを作る活動なので、価値を提供する時間を沢山作った方がお客様も自分たちも幸せなんです。
あと、自分でブログを運営して、お客様にブログを時々読んでいただいて、そこで色々情報を得てほしいなと思います。そうすると、自分以外にも良い情報を届ける営業マンが出来るので。
将来的には、こういう営業ノウハウを提供して対価を得られるようになりたいですね。
まぁ、まだ始められてないですけどね（笑）
どんどん新しい取り組みんチャレンジしていますね！
ちなみに、竹内さんは、今、アサヒ商会を利用して企んでいることってありますか？もう実行していることでも良いですけど。
営業なので色々な人とお会いします。
社内の仲間もそうですし、仕入先の会社の人も、お客様も。
経営者とお会いするのが多いですが、とにかく様々な出会いを利用していますね。
例えばどんな立場の人でも、自分の視座の高い人はいます。そういう人の考え方、ものの見方から学ぶことが沢山あります。
あと、経営者のリアルな声を聴けるのは、すごく貴重な経験だなと思っています。
経営者って、責任重大な立場ですからね。命がけで事業をやっている人もいらっしゃいますし。
あと、経営者の本音と建て前を聞けるのもありがたい経験になっています。
こういう経験値は、今後もし僕が独立しようと思った時や転職する時にも役立ちますもんね。