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松本 政春
BtoB事業
法人事業部 部長

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今現在の業務を教えてください。
 

法人事業部の部長として、日々の営業スタッフの営業進捗の確認、アドバイスをしたり、営業戦略を考えて実行策を作ったりしています。もちろん営業としてお客様先へ伺うこともやっています。


 

松本さんは、現在はアサヒ商会の幹部ですが、聞いたところによると昔は出入り業者のスタッフだったそうですが、なぜアサヒ商会に入社したのですか?どういうきっかけがあったのですか?

元々は高崎市内の電気工事会社で営業兼工事スタッフとして働いていました。

そこの会社の社長が亡くなったことをきっかけに、仕事を替えようと思って、自分で軽トラを購入して、運送の仕事をやることにしました。で、その時の契約先がたまたまアサヒ商会だったんですよね。

 

で、最初は依頼された荷物を運んでいたんです。

当時は文房具やコピー用紙などの消耗品を、高崎市内の大きな工場や企業のオフィスへ運んでしました。

その時がもう20年以上前で、当時は今とは違ってネット通販なんかは盛んではないので、アサヒ商会みたいな会社が、オフィスで使うあらゆるものを販売して納品していたんですよね。

だから、営業スタッフが納品するのは限界があるってことで、契約された配送業者が運んでいたんですよね。

 

そんな配送業者の松本さんが、どうしてアサヒ商会に入社できたのかというのが謎なんですが。

 

いや、それは簡単なことなんですよ。

配送業者だから荷物を持って、企業や工場へ配送に行くでしょ。

荷物を降ろして帰る準備していたら、その工場や企業の人から「A3のコピー用紙を10箱追加で欲しいな」とか「この前買ったアレ、追加で来週も持ってきて」と色々頼まれちゃって。お客さんからしたら配送業者でもアサヒ商会の人と思っちゃうじゃないですか。

で、こっちも元々電気工事会社で営業もやっていたから慣れているので、「はい、承知しました」と依頼を受け取ってアサヒ商会へ行って、その依頼内容を伝えていたんですよ。それが結構な頻度であって。

そうすると、こっちも楽しくなっちゃうので、配送先の人から追加の依頼をどんどん聞いてはアサヒ商会へお知らせするということを繰り返していました(笑)

 

配送で行くと、大抵は受付の人や事務スタッフの人とのやりとりになるのですが、ずっとそれでは面白くないので、その会社の課長や部長を見つけては勝手に挨拶に行って商品を案内したりしていたんです。

 

そうしたら、配送が終わって帰る時に、ある会社の課長さんか部長さんか忘れちゃいましたが、「松本さん、今度オフィスを移転するから、新しいオフィス家具を買いたいから見積もりください」という大きな案件の見積もりの依頼が来ちゃった(笑)

で、それをアサヒ商会に報告したら、「松本さんがもう提案しちゃって良いですよ。売れたら分け前考えますから」という話になって。

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配送業者さんが、依頼元のアサヒ商会の営業スタッフより仕事していますね(笑)

 

そうそう!

もうその時には「アサヒ商会の営業スタッフは全然営業してないじゃないか!俺の方が沢山依頼受けてるじゃん!」と思っていましたよ(笑)

当時は喫煙所なんかまともに整備されてないので、室内でもパカパカ煙草を吸えたんですが、アサヒ商会の営業スタッフが呑気に煙草をふかしているのを見た時に「仕事してるのか!?」と思ったりしていましたよね。


 

色々すごいエピソードが出てきますね(笑)ところで、そのオフィス家具を依頼された案件は受注できたのですか?

受注しましたよ!無事に納品までやりました。その時ぐらいかな、アサヒ商会の契約社員みたいな立場になりました。

 

お!やっとアサヒ商会の関係者になりましたね。でも、まだその時は正社員ではないんですよね?いつ正社員になるんですか?

そう、まだ正社員ではなくて、バイトと社員の間くらいの扱いでした。なので、ボーナスは無し。

ボーナス支給日に「良いなぁ、皆はボーナスもらえて。悔しいな~」と思ってましたね。

でも、その悔しさをバネにして、さらに営業活動を頑張りました。たまたま同じ立場で働く人がっもう1人いて、その人も同じようにオフィス家具などを販売する仕事をしていて。契約数を競争するように仕事していましたよ。おかげで2人でどんどん販売成果を上げていきました。

そうしたら、1年ほど経ってようやく正社員になれましたね。

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やっと正社員になれましたね!なかなか長いですね!で、その後はどうやって部長になっていくのですか?

 

正社員になった時に周りを見回すと、部署内でオフィス家具を沢山販売しているのは自分だけだったんですよね。

他の皆は文房具や消耗品(コピー用紙やコピー機のトナーなど)を沢山販売していて。

で、当時、カウネットとかアスクルのような通販型で文具事務用品を買うサービスが都会で出てきたんですが、「これはすぐに群馬でも普及してくるぞ。そうすると、今のアサヒ商会の仕事が減るかもしれない」と思ったので、オフィス家具を中心にどんどん販売していこうと考えました。で、実際に沢山売れたんです。

 

そうしたら、その後すぐに本当にカウネットやアスクルの波がやってきた。

それと同時に2008年にリーマンショックが起きて、景気が一気に傾いたんですよ。

今まで主力商品だった文房具や消耗品、事務用品が売れない。競合が強い。景気が悪くなってコスト削減をする企業が続出して、どんどん不味い状況になってきた。

 

その時に打開策としてオフィス家具を販売する方針が出たんです。社長が今の社長に交代した時ですね。

元々オフィス家具を沢山販売していた経験があったので、社長の指示で役職付きになりました。

これは時代が味方をしてくれたのですが、クリニックや介護施設がどんどん新しく出来ている時代だったんですよね。なので、クリニックや介護施設にオフィス家具、それと、福祉家具を販売するようにして、どんどん成果が上がり、リーマンショック時の危機は乗り越えましたよね。


 

なるほど!今のアサヒ商会のオフィス環境作りの部門の礎は、そういう経緯で出来たのですね。ところで、「松本さん=新規開拓」のイメージが社内ではありますが、新規開拓営業をするときのコツってどんなことがありますか?

コツは無い!

 

えぇッ!!?

いや、近道というか、そういう手法的なものは無いです。

敢えて言うなら「お客さんに案内しよう」ということですね。

案内しないとお客さんは知ることが出来ないし、知らないと検討すら出来ない。

ちゃんと行動することが大切なんですよね。

「お客さんに断られるのが怖いから」とか「営業は厳しい」と言う人がいるけれど、お客さんだって良い物を安く買いたいと思うはずで、全員がアサヒ商会から買う訳は無いでしょ。

 

それを当たり前と思ってやるのが大切なんですよ。

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そういうことですか。なるほど。確かに企業が事業をしていると、何かしら必要なものって出てきますもんね。

そう!何かしら必要なものは出てくるので、それをいち早く察知して案内をする。これが大切。なので、求人チラシを観たり、新聞を観たりして、世の中の動きは見ていますよ。

 

あと、よく「飛び込み営業」って言う人いると思いますが、あれは嫌いですね。無理やり知らない企業に行くのが美徳のように思っているのは良くないなと思いますよね。

 

何かあるかもしれない、何か必要に思っている人がいるかもしれない、だから、案内に行く。そう思って行動するべきだよなと思っています。


 

営業歴20年以上の松本さんの中で「うわぁ、これやらかした!」という大失敗はどういうものがありますか?

今でも覚えているのは、正社員となってオフィス家具を販売し始めた時に椅子の色間違いをしたことでしたね。

お客さんから希望された椅子の色と違う色を発注しちゃって。お客さんを待たせるのはダメなので、正しい物を先に発注しなおすでしょ。

 

間違えた椅子を発注したのはこっちだから返品も出来ないし、「どうしよう…」と困ったのをよく覚えていますよ。まだ正社員の営業になって間もないから対処法も分からずで。

 

で、その間違えた椅子はどうしたんですか?

仕方ないから他のお客さんのところに営業で行った際に「椅子どうですか?お安く販売します」と言って案内して売り切りました。やっぱり案内しないと売れないのでね。そこで案内の大切さを学びましたよね。

現在、入社3年目以下の従業員と松本さんの年齢差は「親子」ほどの差がありますし、松本さんの若い時と今では価値観も、時代も、何もかも違っているはずです。昔から様々な新入社員を見てきている松本さんとしては、入社してくる若手にどんな変化を感じますか?良いこと、悪いこと、両方教えてほしいです。

今も昔も変わらないと思いますね。

出来る人はできるし、出来ない人は出来ない。

最初から全部上手く出来る人なんていないので、営業が下手でもいいと思いますが、

仕事を楽しめる、面白さを自分なりに見出している人は伸びますよね。

営業しても断られることもあるし、上手く伝えきれないこともありますが、面白みや楽しさを知っていると頑張れると思います。

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ちなみに松本さんは、仕事の楽しさ、面白さってどういうところに見出していますか?

やっぱり「売れる」ことでしょう。

自分が案内してお客さんが「よし、買う!」となった時は嬉しいですよね。自分が関与して売れたってことですし。会社に戻って報告したら上司や社長に褒められるし、同僚に自慢したりするところに面白みや楽しみ、あとはやりがいを感じますよね。


 

松本さんは色んな時代を見てきているはずですが、今のコロナ禍は、過去と比較した時、どういうレベルの状態ですか?「大変な状態」ですか?それとも「いや、まだましでしょ」というレベルの状態ですか?

2008年のリーマンショックの時が一番まずいなと思いましたね。

今のコロナ禍では、昔に接点が出来ていた介護施設やクリニックのお客さんが補助金を活用して空気清浄機やアクリルパーテーションを大量に購入してくださったのですが、リーマンショック時はアスクルなどが普及してきて脅威と感じていたところの衝撃だったので、大口のお客さんが軒並み買い控えになったので、会社存続の危機感は感じていましたね。

 

がむしゃらに営業しても成果にはつながらないと思います。出入り業者から社員になって、営業一本で幹部まで上り詰めた松本さんが仕事をする中で工夫していること、松本さんなりのコツ、企んでいることって、どんなものがありますか?

大事だと思うのは、「売る事ではなくお客様の事を考える事」と「失敗を恐れない事」ですかね。

お客様の望み、会社、業界を知らずに、とにかく売ろう売ろうとしても上手くいかない。まず、お客様の話をとにかく聞き出して、そして自分で想像して、お客様に喜ばれる提案をしていく事が営業として上手くいくコツでしょうね。

あとは、新しい事にどんどん挑戦していく事です。もし失敗してもそこから学んで、また次の挑戦をするんです。今までと同じ商材や販売の仕方では、売上は伸ばせません。オフィスや消耗品の需要が減ってきている中で会社を続けていくためには新しい事に挑戦していかないとダメなんですよ。

新しい事に挑戦する時は失敗も付き物ですが、失敗を恐れずに行動していける人はいいですね。

 

他県に毎年毎年売上を伸ばしている同業企業があります。商圏は違いますが、やはり悔しいですよね。見返してやりたい相手です。そういう会社があると、自分もアサヒ商会もこれからもさらに挑戦していかなきゃいけないよなと思わされますよ。